Frilansarvoden och om konsten att ta betalt

Ett alltid lika aktuellt ämne! Ta del av varumärkesstrateg Kaj Runelunds modell samt tips och råd hur du ska tänka och göra innan du skriver en offert. Mer info om Kaj hittar du längre ner i inlägget.

”Definiera kundens behov. Det är det som är konsten att ta betalt.”

Kunden har ingen känsla för kvalité, är en ovan köpare, förstår inte hur mycket arbete som krävs eller har inte mandat… o.s.v. är vanliga förklaringar till varför frilansare inte får ett uppdrag, alternativt inte fick igenom offerten. Har det hänt dig? Om du rannsakar dig själv så beror det med största sannolikhet på att du inte gjort jobbet. Du har inte lagt grunden för att skapa en relation mellan dig och kunden. Grunden för all försäljning är att lyssna in och förstå vad kunden vill och att skapa en relation.


Hur ska vi agera för att få rätt betalt?

Den första frågan är ju varför kunden inte vill betala det du vill och tycker att arbetet är värt.
Det finns två huvudanledningar till det:
1. Kunder har inte råd.
2. Kunden upplever inte att det vi erbjuder är värt priset.

När jag träffar en kund/uppdragsgivare ser jag det som mitt ansvar att reda ut vad kunden egentligen vill, för att veta hur uppdraget ser ut och vad som förväntas av mig och hur mycket pengar som är avsatta. Jag ser det också som mitt ansvar att göra klart för kunden vad jag kan och hur jag kan hjälpa till.

Jag brukar använda mig av den s.k. DABA-modellen som är i fyra steg:

1. Definiera kundens behov
2. Få accept på att du förstått
3. Bekräfta att det är du som kan leverera
4. Få accept av kunden att han/hon förstått


1. Definiera kundens behov.

Fråga och lyssna på vad kunden vill, så att du kan skapa dig en uppfattning om kundens verkliga behov. De kanske viktigaste frågorna är vilka mål kunden har, för det är ju avgörande för hur mycket pengar som behöver avsättas.

Viktigt är också att fråga om vad kunden vill åstadkomma, när i tiden, hur målgruppen ska nås och till vilken budget.

Jag har en frågeguide som jag använder för att inte glömma något. När jag känner att det är läge skickar jag över de viktigaste frågorna i förväg så att kunden kan förbereda sig. Det sätter ribban och visar att du är intresserad av kunden och har ett tydligt mål med mötet.


2. Få accept på att du förstått.

När du fått en klar och tydlig uppfattning om vad kunden vill, sammanfattar du din bild och nu kommer det viktiga – få accept på att du förstått rätt. Jag brukar starta min sammanfattning med: Om jag har förstått dig rätt så så är det framför allt de här sakerna som är viktiga för dig? Om kunden håller med har du lagt grunden för det fortsatta arbetet och har en överenskommelse som du kan referera till. Om kunden inte håller med behöver du backa och ställa fler frågor.

När allt är solklart och du vet vad som ska göras, ställ dig frågan om du är rätt person att utföra uppdraget. För nu vet du mer om vad kunden har för behov/problem, ambitionsnivå, förväntningar och förhoppningsvis hur mycket pengar det rör sig om.


3. Bekräfta att det är du som kan leverera. Det gäller att göra klart för kunden vilket ditt existensberättigande är, vilken kompetens och vilket mervärde du erbjuder.

När du bestämt dig för att du är rätt person för uppdraget är det tredje steget i modellen att bekräfta att det är just du som kan leverera. Det är mycket enklare nu när du vet hur uppdraget ser ut och vad kunden vill ha. Då kan du rikta in dig på att visa exempel, resultat, lösningar eller vad du nu vill visa som bekräftar att du har kompetens och resurser för att hjälpa kunden att nå sina mål med de resurser och pengar som finns.

Det gäller att göra klart för kunden vilket ditt existensberättigande är.
Om du söker på t.ex. frilansande art director eller copywriter på Google så får du ca 14 000 träffar på båda. Därför måste du göra det enkelt för kunden och vara tydlig med vad du kan och vill i förhållande till alla andra. Det gäller att göra klart för kunden vilket ditt existensberättigande är. Det här är ju en positionerings- och varumärkesfråga och om vi ska förenkla det här med varumärke och strategier med hjälp av t.ex. Porter, Ansoff och Aaker så behöver ditt varumärke hamna i någon av kategorierna:

Billigare: Du konkurrerar med pris och erbjuder dina tjänster billigare än dina konkurrenter.
Bättre: Du konkurrerar med kompetens, inom en viss nisch, mot en specifik målgrupp eller med påvisbara resultat som stärker din roll som specialist.
Annorlunda: Du arbetar på ett sätt som skiljer dig från konkurrenterna. Kan vara metoder, processer, lösningar eller arbetssätt.

Det här är en väldigt förenklad bild över hur du kan skilja dig från dina konkurrenter och kollegor. En annan viktig sak är att, om du inte sticker ut eller kan förklara ditt existensberättigande, är det ingen större skillnad på dig jämfört med alla andra. I elektronikbranschen kallar man varor som inte har ett varumärke för no name. Det betyder att de är billigare och inte erbjuder samma upplevelse som en brandad vara. Samma sak gäller för oss – att se till så att vi inte hamnar i no name facket.


4. Få ett kvitto på att kunden vet vad du kan.

När du presenterat för kunden vad du kan hjälpa till med är det viktigt att du stämmer av så att kunden har förstått och tagit till sig den bild som vi vill förmedla. Att han/hon har förstått ditt varumärkeslöfte.

Hur gör vi då för att stämma av att kunden förstått? Ett sätt som jag brukar använda mig av är den s.k. Ja-kedjan.
Du ställer ett antal frågor till kunden som han/hon kan svara ja på, t.ex: Som du berättade behöver ni hjälp eller har ett problem med…? Här kan du med fördel lista de viktigaste punkterna från punkt två. Som jag visade dig kan jag hjälpa dig med… Här listar du de viktigaste punkterna från steg tre. Om kunden svarar ja på dina frågor har du fått accept plus att kunden är i en positiv ja-spiral och då kan du förslå nästa steg för att komma vidare i processen.

Som sagt det här är en modell som jag använder mig av. Om du tycker att den verkar vettig så är det bara att kopiera eller inspireras till att skapa din egen modell. Min erfarenhet är att när vi gör jobbet med att identifiera kundens behov ökar möjligheterna att få kundens förtroende. Du har skapat en relation med kunden, fått full förståelse för vad som ska göras och har mycket större möjlighet att få betalt för din kunskap och tid.

Om Kaj Runelund

Kaj är varumärkesstrateg, föreläsare, seminarieledare, coach med mer än 30 års erfarenhet av varumärken och marknadskommunikation. Utbildad projektledare från Berghs, marknadsekonom från IHM och diplomerad psykosyntesterapeut från PsykosyntesAkademin i Stockholm.

Mer info om Kaj hittar du på Brand Pics Test*, BrandCampus och LinkedIn.

*Brand Pics Test är världens enda varumärkesspel och digitala enkät där ledningsgrupper, medarbetare och kunder med hjälp av bilder och ord skapar ett starkt och tydligt varumärke.

Maria Runelund Skrivet av:

Förmedlar frilansare och rekryterar inom marknad och kommunikation.

Bli först att skriva en kommentar.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *